Se você é um experiente corretor de sucesso, já percebeu o quanto as emoções dos clientes influenciam na decisão. Se ainda não tem isso claro, logo vai observar algumas situações que não consegue explicar.

Muitas vezes os clientes desistem sem que seja possível entender o que pode ter dado errado. Em outras, eles surpreendem comprando facilmente, sem que seja possível identificar o que aconteceu que contribuiu para isso.

É lógico que existem vários motivos para explicar casos assim. Em alguns deles o cliente conversa com alguém que o influencia, noutras sofre um imprevisto que o obriga a resolver um problema urgente e a negociação com você acaba em segundo plano.

Contudo, em grande parte dos casos, existem influências emocionais que interferem no processo. Nessa postagem, você vai entender como isso funciona e de que forma pode usar a emoção do cliente a seu favor.

Entenda o processo de decisão

Vamos começar entendendo um pouco melhor o processo de decisão — do contrário, não adiantaria te passar grandes dicas, pois você aplicaria sem saber exatamente como funcionam, o que dificultaria alcançar uma boa negociação.

Pois bem, o processo de decisão é influenciado por um conjunto de detalhes. Além de usar o raciocínio, as pessoas têm crenças que levam em conta (não necessariamente as religiosas, mas sobre qualquer coisa que acreditam e evitam questionar) e são influenciadas por amigos e personalidades, imprevistos, urgências e vários outros detalhes.

Porém, a decisão de compra ocorre em uma área específica do cérebro que é responsável pelas emoções. Em outras palavras, podemos dizer que a racionalidade influencia a decisão, mas ela é tomada emocionalmente.

Conecte-se às emoções dos clientes

Muitas empresas e estudiosos já perceberam isso e, desde a década de 90, alguns estudos buscaram entender o papel das emoções. Existem pesquisas elaboradas a partir de testes de ressonância magnética. Com esse equipamento, conseguem identificar como o consumidor reage a determinados estímulos — seja o sabor de um refrigerante, seja a segurança de estar protegido por um seguro.

Mas o que foi possível concluir está mais relacionado a confirmar que os estímulos funcionam e não tanto a poder usar essas informações para prever as estratégias que podem funcionar melhor. Isso ocorre porque nada garante que as situações produzidas em laboratório ocorrerão exatamente da mesma maneira no mundo real devido a influências não previstas.

É por isso que você precisa se conectar com as emoções dos seus clientes, o que é muito positivo inclusive para um bom networking. Para conseguir isso, você deve elaborar sua abordagem de vendas buscando estimular os detalhes que influenciam nas emoções positivas.

Confira alguns dos mais importantes motivadores emocionais que podem ser utilizados:

  • ser diferente da maioria: para usar esse estímulo você deve destacar os benefícios de seu produto que podem fazer seu cliente se sentir especial;
  • confiar no futuro: busque projetar um futuro melhor com base nos benefícios de seu produto;
  • sensação de bem-estar: demonstre como seu produto diminui estresse e proporciona equilíbrio para a vida do cliente;
  • sensação de liberdade: mostre como o seu produto permite que o cliente aja com menos restrições;
  • sentir-se seguro: enfatize a segurança que seu produto proporciona.

Existem centenas de motivadores — por isso, parta do que é emocionalmente importante para o seu cliente e identifique em que seu produto influencia o lado emocional dele.

Para concluir nossa postagem sobre as emoções dos clientes usando o caso dos seguros, podemos falar sobre o quanto uma apólice diminui as restrições do segurado, permitindo que ele aja com mais liberdade, dando ênfase à segurança e sensação de bem-estar, buscando criar situações e citar exemplos que façam o cliente vivenciar uma vida livre de estresse. Além disso, mostra o quanto ele é especial por ser mais precavido que a maioria.

Trabalhar a emoção ainda é um tabu para muitos profissionais de venda, então compartilhe esta postagem para dividir a informação e trocar experiências a respeito do tema.

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